Key Account Management – kompakt erklärt
Was passiert dabei konkret?
Key Account Management (KAM) ist die systematische und strategische Betreuung von Schlüsselkunden (Key Accounts).
Im Training lernen die Teilnehmenden:
- Wie Key Accounts identifiziert, bewertet und priorisiert werden
- Wie man Kundenentwicklungspläne erstellt und langfristige Strategien aufbaut
- Wie man komplexe Kundenstrukturen versteht (z. B. Buying Center)
- Wie man Beziehungen auf Entscheiderebene aufbaut und pflegt
- Wie man Chancen für Cross- und Upselling erkennt und professionell nutzt
- Wie man intern als Schnittstelle zwischen Kunde und Unternehmen agiert
Ziele des Trainings
- Strategische Kundenbetreuung im B2B-Vertrieb professionalisieren
- Umsatz und Potenziale bei Schlüsselkunden gezielt entwickeln
- Beziehungen zu Entscheidungsträgern systematisch aufbauen
- Die Rolle als Key Account Manager:in im Unternehmen stärken
- Methoden, Werkzeuge und Denkweise eines modernen KAM verankern
Vorteile für das Unternehmen
- Höhere Kundenbindung und geringere Wechselbereitschaft
- Mehr Planungssicherheit durch strukturierte Kundenentwicklung
- Klarere Rollenverteilung im Vertrieb
- Effizientere Betreuung der umsatzstärksten Kunden
- Wettbewerbsvorteile durch stärkere Kundenbeziehungen und bessere Positionierung
Nutzen für die Teilnehmenden
- Klarheit über die Anforderungen im Key Account Management
- Methoden zur Analyse und strategischen Kundenentwicklung
- Souveränes Auftreten gegenüber anspruchsvollen Kund:innen
- Mehr Selbstvertrauen in der Kommunikation mit Entscheidern
- Praktische Werkzeuge für den direkten Einsatz im Arbeitsalltag
Zielgruppe
- Key Account Manager:innen im B2B-Vertrieb
- Außendienstmitarbeiter:innen mit Großkundenverantwortung
- Vertriebsleiter:innen und Bereichsleiter:innen
- Technisch orientierte Vertriebsprofis, die mit komplexen Kund:innen arbeiten
- Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb